営業力強化

営業力とは？

まず、営業力とは何なのでしょうか。営業力と呼ばれる基本の能力を3つ簡単にご紹介します。

ヒアリング能力

商談で最も重要な能力とされています。一方的に営業が話すだけの営業は求められていません。

顧客の困りごとや課題をしっかりと聞き出し、寄り添うことで信頼に繫がります。ヒアリングの時点で顧客との信頼関係が得られないとその後の商談に繫げることが難しくなります。

課題分析力

現在の営業は売り込み型ではなく、顧客の課題解決を共に目指すビジネスパートナーのような立ち位置が主流になってきています。

顧客が課題を自覚しているとは限りません。そのため、顧客の課題をヒアリングからだけでなく、市場や競合などを基に解決策を提示する必要があります。商談前に、顧客の企業を調べ上げ、課題の見当を付けて臨むと効果的です。

スケジュールマネジメント力

意外とおろそかになりがちな能力です。並行した商談スケジュールがブッキングしないのはもちろん、商談の後のフォローやレポートなどの雑務の時間もきちんとマネジメントできているでしょうか。

全体の商談フェーズの把握や効率のいい移動方法など細かい工夫が大きな差に繫がります。商談能力を高めるのも重要ですが、時間的効率を高め機会を増やすことも大切です。

主な営業力強化の方法とは

セミナーや研修に参加するのももちろん知識のインプットとして効果的です。しかし、実際に実践し、効果を得られなければ意味がありません。

代表的な営業力強化の方法の一部を簡単にご紹介します。

営業支援ツールを使用する

営業支援ツール（SFA）は経験や勘が重視されていた営業を科学的に分析し成長させるツールです。雑務をITシステムに任せることで、効率的に時間を活用できます。

営業プロセスの管理から顧客情報管理、予実管理までを行う事ができるだけでなく、過去の商談履歴の閲覧が可能なため経験則を基にした攻めの営業が可能になります。スケジュール管理やレポート機能なども多くの営業支援ツールに搭載されているので、営業パーソンの成長をサポートしてくれるでしょう。

PDCAを回す

PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）のサイクルを繰り返していくことです。PDCAは、日頃の仕事の能力を向上させるための有効な手段としてビジネスでは広く取り入れられています。例としては商談に関してマネージャーからフィードバックをもらい、解決策を探して実際に実行するという流れが上げられるでしょう。

このプロセスを日常的に常に繰り返していくことで、業務の改善につながり営業パフォーマンスが進化していきます。

ナレッジやノウハウを共有する

営業の業務は属人化しがちで、ナレッジやノウハウが広まりにくくなっています。営業パフォーマンスのムラをなくすためにも、情報交換を行う場を設けるのをおすすめします。

営業パーソンは経験や顧客情報を個人で抱え込みやすく、過去のデータが埋もれてしまっています。商談フェーズやスケジュールの組み方などを見える化することによって、勝ちパターンを見つけることができ、個人だけでなく企業全体が大きく成長することができます。

まとめ

これからのAI時代にも無くならないと予想されているのは、人間特有の「クリエイティビティ」を持った人材です。営業の中でも事務作業は機械に変わり、必要とされるのは顧客の悩みに寄り添い、信頼を得る人間力のある営業マンです。

これから営業力強化を目指す方に、成長に役立つコンテンツを配信していきます。