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営業トーク力が高まる話し方5つのコツとは？
成果につながる営業トークを身に付けたい
営業トークスクリプトの作成ポイントはなんだろう
口下手だけど営業トークを改善したい
営業職にとって、商談相手へ何をどう伝えるか、つまり「営業トーク」は自身の成績に直結する大変重要な要素だといえるでしょう。
しかし、人間の話し方というものは一朝一夕に変えることができません。逆に、営業トークスクリプトを意識しすぎるあまり、説明する内容がおろそかになってしまうこともあります。
そこで今回は営業力を高めるための営業トークについて、営業の質を高めるための話し方や、営業トークのコツ、営業トークスクリプト作成のポイントについて詳しく解説をしていきます。
営業トークの質が変わる話し方
営業職が商談相手に自社の商品やサービスを説明する際に、相手にイメージさせるということを意識することで質が上がります。これには、一例として落語家のトークが参考になるかもしれません。
モノやサービスを口頭で説明するには、相手にそれらを使うシーンを想像してもらい、利用するメリットをイメージしてもらうことが大切です。
これは多くの営業職の方が意識していることでしょう。しかし、実際の営業現場では、イメージさせることよりもモノやサービスを説明する方に集中してしまいがちです。
そこで、落語が役に立ちます。例えば、落語を見たことがあるという方は少ないかもしれませんが、テレビなどで落語家が「そば」を食べているシーンを見たことがある方は多いのではないでしょうか。
まるでそこに「本物のそば」があるように感じますよね。これは、落語家がその場面をイメージさせるような話し方を、身振り手振りを加えて演出しているからです。
簡単に落語家のようなトークを体得することはできませんが、それでも成果につながる質の高い営業トークは工夫次第で実現できます。
次に、どういったことを抑えれば良いのか、営業トークのコツについて解説をしていきます。
売れる営業トーク５つのコツ
ここでは質の高い営業トークを身に付けるためのコツとして、以下の5つのポイントを説明します。
- 落ち着いて話す
- 実感を語る
- 話し上手よりも聞き上手
- 説明しすぎない
- 重要な説明は繰り返す
それでは、それぞれのポイントについて解説をしていきます。
１.落ち着いて話す
営業トークの1つ目のコツは、落ち着いて話すことです。
営業中、自然と早口になる営業職の方がいます。限られた商談時間の中であれもこれもと詰め込み過ぎているのが原因であり、多くの場合一方的に説明して相手の意見や感想を求めません。
また、「当社の製品は良い物だ」と熱く語る場合も早口になりがちです。商談相手と話す時は、相手の反応を見ながら自然な速さで話すことを心がけましょう。
２.実感を語る
営業トークの2つ目のコツは、実感を語ることです。
商品やサービスを営業する際に、仕様やスペックを中心に説明するのではなく、それによってどういった効果を実感できるのかを中心に話すようにしましょう。
例えば「これは100Wの明るさを持つLEDです」というよりも、「6畳の部屋を十分に照らし出すことができる明るさです」と伝えたほうが相手はイメージしやすいものです。
顧客は自分が必要としていものを「100Wの明かり」といったスペックではなく、「自分の部屋を照らすことができる明かり」といった抽象的な状態で捉えていることがほとんどです。
商品やサービスの紹介をスペックではなく実感できる効果を語ることで、相手の考え方・認識に寄り添うことができます。
３.話し上手よりも聞き上手
営業トークの3つ目のコツは、話し上手よりも聞き上手になることです。
営業職は相手に話すことよりも相手の話を聞くことの方が大切です。
ただし、黙っていても相手からペラペラ話すことはありません。聞き上手になるためには、相手が話したいと思えるように傾聴して、相手の考えや感情を引き出す必要があります。
例えば、初回訪問の際に、積極的に自社の商品やサービスの紹介をしたくなりますが、商品紹介だけで時間が過ぎてしまうといったことがないように注意する必要があります。
むしろ、初回訪問こそ相手の状況を数多く質問し、ヒアリングをしっかり行うことで、その内容を踏まえた次回以降の訪問・提案に活かすべきです。
また、相手への質問はストレートに聞くことも重要です。競合の有無や決裁権限など、回りくどい質問だとあいまいな回答しか得られません。
４.説明しすぎない
営業トークの4つ目のコツは、説明しすぎないことです。
1度の商談において、あれもこれも説明すると相手が情報を消化しきれず、「なんかめんどくさそう」という嫌悪感が生まれる可能性があります。
これは、聞く方が一度にイメージできる内容にも限界があるからです。
したがって、商談では重要な点に集中して説明し、その他の部分は相手から質問があれば説明したり、タイミングを変えて追加情報を提供するといった具合に、メリハリをつけて話すことを意識してみましょう。
５.重要な説明は繰り返す
営業トークの5つ目のコツは、重要な説明は繰り返すことです。
提案の時間の中で、相手に伝えたい重要なメッセージは複数回繰り返して伝えることが有効です。
一度では相手にメッセージが相手が伝わらなかったり、相手は聞いてはいても内容は理解していないといった状況になってしまう可能性もあります。
しかしながら、相手が必要としない情報を何度話しても無駄です。
ヒアリングをしっかりと行うことで、相手の状況を確認しつつ、こちらが伝えたいメッセージを相手が受け取る状況を作っておくことが大切です。
営業向けトークスクリプト作成の3つのポイント
ここまで、営業トークの5つのコツについて解説をしました。
ここからは、営業トークスクリプトを作る際のポイントについて以下の3つのポイントをご紹介します。
- 全体の流れを意識する
- 改善を続ける
- 自然な会話を大切にする
一つずつ見ていきましょう。
全体の流れを意識する
1つ目のポイントは、全体の流れを意識するということです。
営業トークの中身は大きく分けて3つのパートがあります。
- フロントトーク
- 本題
- クロージング
今回は、ビジネス商談の初回訪問を意識して、それぞれのパートの概要を解説をしていきます。
フロントトーク
フロントトークは、営業トークの冒頭のパートです。
初回訪問においてこの部分では、相手との信頼関係を作るための土台を作りをします。
相手の興味がどこにあるのかを把握しつつ、聞く姿勢を作ってもらうためにも、自分が何者なのかを丁寧な態度で説明する必要があります。
また、不必要なものを無理に売りつけようとしないかとか、話し相手として不快な時間を過ごすことになるのではないかと言った、初対面の人に対する対人的な不安を持っている場合もあります。
そのため、フロントトークでは、商品について細かい話をするのではなく、信頼関係づくりのために簡潔に自己紹介を行いつつ、相手がどういったことに興味があってアポイントの設定をしてくれたのかなど、背景のヒアリングを進めるのがおすすめです。
本題
2つ目のパートは、本題です。
本題では、提案する商品やサービスについて話をします。
大切なポイントとして、商品やサービスの概要について、相手にとっては必要としていない機能やオプションなどについて、詳しく話すことを避ける、ということがあります。
相手の課題に応じて、紹介する製品やサービスの訴求ポイントを変えて話をすることで、受注できる確度が高まります。
そのためにも、フロントトークで相手が打ち合わせに応じた背景など、相手の状況を把握しておくことが大切になります。
クロージング
3つ目のパートは、クロージングです。
相手との信頼関係を作り、相手の課題に対する解決策として自社の製品・サービスを紹介したのち、「是非ご利用ください」と購入に対して背中を押します。
もちろん、その場ですぐに購入を意思決定できない場合も多いのがビジネス商談の実際の状況です。
しかし、クロージングをすることによって、相手が具体的な購入に対して現実的に進めるべきなのかどうか、進めるならどうすればいいか、を考えるきっかけになります。
本題までの話を聞いてどう感じたのか、製品購入に向けてはどういった声が社内から上がりそうか、など実際の購入に向けた課題を確認することで、具体的な購入に向けたステップへと進めることにつながります。
改善を続ける
営業トークスクリプト作成の2つ目のポイントは、改善を続けるということです。
競合の参入や政治・経済による市場環境の変化など、状況は常に変化をしてきます。
また、営業を進める中で、成果が出る人と出ない人の差が出てきます。成果が出せる人のトークを分析し、その要素を営業トークスクリプトに反映しましょう。
成果の出る人の話し方をトークスクリプトに落とし込むことで、会社全体の営業トーク力を底上げすることができます。
営業トークスクリプトは、状況の変化や成功トークによって、日々改善していくことでより良いものへと進化をし続けていくことができます。
自然な会話を大切にする
営業トークスクリプト作成の3つ目のポイントは、自然な会話を大切にするということです。
営業トークスクリプトのブラッシュアップがどんどん進んで、効果的なトークがマニュアルにできたとしても、それを暗記して読めば良いというものではありません。
営業する相手には様々な背景や感情がある中で会話が進んでいきますので、営業トークスクリプト通りに話が進むとは限りません。
話し方の型として自分の中にインプットした上で、本番では自然な流れを大切にして相手と会話をしましょう。
口下手でも営業トークは改善できる
口下手なので営業に対して苦手意識があるという方もいるでしょう。
しかし、トップセールスパーソンが実は昔は口下手だったといった話を聞いたこともあるのではないでしょうか。
営業トークを磨くためには、場数を踏むことも非常に重要な要素です。
社内のミーティングや上司とのロールプレイングなどを通して話し方を訓練し、本稿でご紹介したポイントを意識しながら商談に臨んでください。
最初は失敗することもありますが、何度も繰り返していくうちに自然と営業力が上がっていきます。
苦手意識に飲み込まれて行動を辞めてしまうのではなく、失敗を恐れず本番の場数を踏み続けることで営業トークはどんどん磨かれていきます。
口下手でも営業トークは改善できると信じて実践を続けましょう。
まとめ
営業トークについて、質を高める話し方から、営業トークのコツ、営業トークスクリプト作成のポイントについて詳しく解説をしてきました。
営業トーク力は、ポイントを抑えた話し方をインプットしたのち、数をこなすことで磨いてくことができます。
営業トークスキルを磨くために、本稿で紹介した営業トークのコツやトークスクリプト作成のポイントを参考にしてみてください。以下の資料ではトーク力だけでなく営業担当者が身につけたいスキルについてご紹介しています。
